Będąc w branży marketingu internetowego od 2015, mieliśmy okazję zetknąć się ze sporą ilością umów SEO. Tych w Polsce i za granicą. I jaki jest wniosek? Długie umowy dominują — nie ma znaczenia od kraju.
Dlatego pojawia się pytanie, czy elastyczne umowy mogą być w ogóle realizowane? Jeśli tak, to na jakich warunkach i co, gdy pojawia się firma (jak nasza), która wkłada kij w mrowisko mówiąc: Hej, my udowodnimy naszym klientom wartość przez pryzmat wyników, nie zamknięcia ich umową na rok czy 2 lata z góry!
Czy jest to zatem możliwe?
Jest, i w tym poście dowiesz się właśnie dlaczego jest i dlaczego inni stosują z założenia długie umowy (długie, czyli 12 miesięcy i więcej).
A zatem, dlaczego mamy najbardziej elastyczne umowy SEO na rynku?
Zaczynajmy!
Jak Dopasowujemy Długość Umowy SEO do Potrzeb Naszych Klientów?
Natchnieniem do napisania odpowiedzi na to pytanie, była moja ostatnia rozmowa z naszym klientem. No dobrze—wtedy jeszcze z potencjalnym klientem. Jednak po właśnie tej odpowiedzi klient zdecydował się na współpracę z nami (więc musiało zadziałać).
Długość umowy SEO dopasujemy na podstawie kilku faktów. Oto kilka z nich:
- doświadczenie klienta we współpracy z naszą konkurencją
- konkurencyjność domeny na tle branży
- historia i jakość domeny
- preferencje klienta
- branża klienta
- i oczywiście wiele innych zmiennych.
Pozwól teraz, że umówię poszczególne elementy.
Długość Umowy a Branża Klienta
Branża to dla nas jeden z kluczowych wyznaczników. Dlaczego? Wyobraź sobie, że chcesz uruchomić swój nowy sklep internetowy ze sprzedażą obuwia. Super, branża dochodowa, choć bardzo mocno nasycona konkurencją. Jaki masz zatem plan na rozwój swojego biznesu w sieci? Pewnie — naszym zadaniem jest zmonetyzować Twój biznes, jednak chętnie poznamy Twój pomysł: Jak Ty wyobrażasz sobie zarobek na swoim biznesie/brandzie?
A zatem, jeśli branża jest wybitnie konkurencyjna (jak ta, powyżej), a Ty zaczynasz ze swoim sklepem, to z natury musielibyśmy poświęcić więcej czasu na jego rozwój. Z resztą, jak ze wszystkim gdy zaczynasz od początku — siłownia, bieganie, gubienie wagi, etc.
Niemniej, naszym głównym założeniem jest efekt biznesowy. Czyli to, byś Ty płacąc nam X zł, otrzymał (w idealnym scenariuszu) 2X i więcej.
Stąd, nawet i w tej sytuacji, jesteśmy otwarci na testowe podejście do współpracy. Co to znaczy? Zróbmy umowę na czas nieokreślony (podobnie jak zrobiliśmy z wyżej opisanym klientem). Jeśli po kwartale zauważysz, że taka współpraca Ci odpowiada — super, przedłużmy naszą umowę SEO. Jeśli jednak będziesz chciał cokolwiek zmienić, nie będziemy nalegać.
Myślę, że tak obopólne podejście jest wręcz wskazane na rynku.
Preferencje Klienta a Długość Umowy SEO
Umówmy się, preferencje klienta są ponad ‘twardymi’ aspektami współpracy.
Z doświadczenia, mieliśmy okazję przeprowadzić wiele audytów—pod SEO, zwiększenie organicznego zasięg na LinkedInie czy płatne kampanie (ads). Jedni klienci, widząc wyniki naszych audytów, chętnie podjęli kroki w oparciu o wyniki. Super, to zwiększy szanse zwiększenia efektu biznesowego. Jednak, pewni klienci mają swoje preferencje — nie ważne jak silny Twój audyt nie jest.
Co w tej sytuacji robimy? 2 rozwiązania:
- Podejmujemy współpracę. Najczęściej klient w tej sytuacji oznajmia, że chce nas przetestować, umową na czas nieokreślony z 3-miesięcznym okresem wypowiedzenia. Czy mamy taką umowę? Pewnie! Właściwie to jest to najczęściej wybierana umowa z naszymi klientami. Pokazujemy w ten sposób, że znamy się na rzeczy i nie chcemy wiązać klienta umową na rok czy 2 lata, mówiąc, że tak będzie najlepiej. Jest jeszcze drugi scenariusz.
- Nie podejmujemy współpracy. Taka sytuacja ma miejsce, gdy klient również chce nas przetestować, podobnie krótką, lub krótszą umową (np. czas nieokreślony z 1-miesięcznym okresem wypowiedzenia, gdzie takie umowy też wdrażamy w życiu). Jest tylko pewien sprzeciw: ogólne warunki i historia domeny klienta. Czasem, po naszym audycie, wiemy, że na pewnych warunkach klient ten… nie uzyska wyników. W tej sytuacji, nawet jeśli wiemy, że sami coś zarobimy, to niestety odmawiamy współpracy. Chyba jesteśmy zbyt fair, co? Jednak, jak wspomniałem wcześniej—zależy nam na wynikach klienta i długofalowej współpracy, nie na szybkim strzale i negatywnych opiniach.
Umowa SEO a Historia i Jakość Domeny & Strony Internetowe
To właściwie jeden z naszych ulubionych tematów. W takim momencie, zawsze czuję, że sprzedaje dobre rozwiązanie. Już mówię dlaczego.
Długość umowy, którą podejmujemy w zakresie SEO, często determinuje nam dotychczasowa historia domeny klienta i jego strona/sklep. Wiedząc tak naprawdę co wcześniej zostało wykonane, jakie były ubytki w stronie + jakie klient ma oczekiwania, pozwala nam to dopasować umowę do faktycznych wyzwań, z jakimi będziemy się zmagać.
Z reguły, umowa na czas nieokreślony z 3-miesięcznym okresem wypowiedzenia, to umowa, którą najczęściej wybierają nasi klienci. I nawet lepiej—gdy się dowiadują, że dysponujemy taką umową, aż czuję ten uśmiech przez telefon! Niemniej, gdy mamy do czynienia ze sklepem internetowym, który np.
- nie ma contentu
- nie ma żadnej historii,
- ma zbyt mało produktów (powiedzmy z 30) względem konkurencji (średnia to np. 2000),
- działa w bardzo konkurencyjnej branży,
To musimy przyznać, że po kwartale efekty mogą być różne. Oczywiście—wtedy wszystko zależy od samych działań, które w ramach tej umowy mamy wykonać oraz jakie kroki sam klient chce podjąć względem swojego sklepu. My produkty możemy dodać, jednak jeśli klient fizycznie ich nie może sprzedawać (bo np. nie ma podpisanej umowy z dostawcą na produkty X), to magii tutaj nie zrobimy. Wiesz o co chodzi, prawda?
Niemniej, zawsze podejmujemy kroki, by załatać jakąkolwiek dziurę — w końcu taka nasza rola — i rozwiązać problem.
I to nam wychodzi. I to dobrze.
Doświadczenie Klienta we Współpracy z Naszą Konkurencją
To jest zawsze ciekawy temat, który poruszamy z naszymi klientami. Czasami bywa trudny i kontrowersyjny, ale bez niego na dłuższą skalę może być przeciwnie do zakładanego efektu.
Jako agencja 360, specjalizujemy się w kilku usługach. Dominujemy w SEO i generowaniu leadów na LinkedInie, i realizujemy bardzo wysokie wyniki w przypadku email marketingu, płatnych kampanii (ads) i copywritingu. Jaki z tego płynie wniosek?
👉 Mając w portfolio kilka usług, chcemy maksymalnie zminimalizować ryzyko (jakiegokolwiek) niepowodzenia.
Dlatego otwarcie pytamy naszych klientów:
Panie X / Pani Y, proszę mi powiedzieć co we współpracy z konkurencją szczególnie nie działało? Co by Pan / Pani szczególnie oczekiwał, by się nie pojawiło, lub by się właśnie pojawiło, to czego nie było u konkurencji?
I drugie (moje ulubione) pytanie otwarte:
Panie X / Pani Y, proszę sobie wyobrazić, że minął rok od naszej współpracy. Jak dokładnie wyobraża sobie Pan efekty, które dla Pana osiągnęliśmy? Co szczególnie chciałby Pan osiągnąć z naszej współpracy.
Z reguły teraz zapada cisza (…). Zamieniam się w słuch i uważnie notuję co klient mówi.
Ku zaskoczeniu, nie zawsze (a raczej: rzadko), chodzi o wyniki same w sobie. Jest coś w pomiędzy, coś czego wyniki są wypadkową. Dla przykładu, oto odpowiedzi naszych klientów:
- Realizacja usługi: Umówilismy się na działania X, a miałem/-am wrażenie, że zrobili coś totalnie innego.
- Raporty: Nie mam pojęcia co konkurencja robiła przez cały czas naszej współpracy.
- Kontakt: Dodzwonić się na infolinię było trudniej niż do Prezydenta (!).
Budowanie długofalowej współpracy to nic innego niż dbanie o potrzeby klienta. Zawsze te małe i drobne kwestie są najbardziej uciążliwe. Odpisanie na maila na czas, poinformowanie klienta o XYZ czy odebranie przez niego telefonu, gdy dzwoni. Pomyśleć, jak te małe kwestie psują obraz o firmie.
Całe szczęście, my, w naszej agencji jesteśmy świadomi tych błędów i ich nie powielamy.
Ty też borykałeś (lub borykasz) się z podobnymi problemami? Napisz do nas lub umów spotkanie online — zobaczymy jak możemy Tobie pomóc. 👇
Doświadczenie Klienta we Współpracy z Naszą Konkurencją
Zdecydowanie nasze i indywidualne podejście.
Będąc w branży marketingu blisku 10 lat, wiemy że umowy na czas nieokreślony to utopijny obraz naszych klientów. Dlatego postanowiliśmy, by stał on się codziennością.
Dlaczego? Dlaczego my możemy, a inni.. nie?
Umówmy się — w Polsce agencje marketingowe nie mają kultury merytorycznej pracy dla klienta.. 🙂
Mają za to kulturę sprzedaży, wysokich KPIs na wyniki i ciśnienia na szybką SEO klientowi. Jakkolwiek to brzmi, jest to najczęstsze zderzenie, z którym klienci mają do czynienia.
My, wiedząc jak się pracuje w innych agencjach (zbierając wcześniej doświadczenie) i jak wygląda feedback ze strony klienta, postanowiliśmy to zmienić. Umowa na rok lub 2 lata, nie jest to obowiązek, bo inaczej się nie da. Jest to wygodne dla firmy “hej, mamy umowę na rok, więc mamy klienta”. To nie nasze podejście i nigdy nie będzie.
Naszym zadaniem — jako dobrej agencji marketingowej — jest pokazanie, że rzeczywiście potrafimy i wiemy jak robić dobre wyniki dla klienta. To klient decyduje czy chce z nami działać 6 miesięcy, rok, 2 lata czy 5. Dlatego umowę na czas nieokreślony traktujemy jako obopólny sprawdzian. Sprawdzamy się dla klienta? Super, działamy dalej. Coś nie poszło po myśli? W porządku—skorygujmy to tak, by klient za miesiąc powiedział: MEGA ROBOTA PANOWIE!
Takie podejście jest fair i sprawia, że klient czuje, że jest traktowany indywidualnie, nie jako ‘sprzedaj i zapomnij’.
Jaki jest feedback ze strony NASZYCH klientów?
W 7 słowach: Takiego traktowania przez agencję się właśnie spodziewałem!!!!!
I super, nam też się podoba! 😉
Jakie Korzyści Daje Ci Elastyczna Umowa SEO (i nie tylko SEO)?
Wiem, że możesz to potraktować jako pytanie retoryczne, jednak pozwól, że przedstawię Ci naszą perspektywę.
Jeśli pierwszy raz czytasz post, w którym dowiadujesz się, że agencja marketingowa ma umowę, krótszą niż i nawet sama taką proponuje (!), to udało się nam się osiągnąć to co planowaliśmy — wprowadzić małą modernizację do branży.
Obserwując feedback ze strony klientów, widzimy, że to jest to, czego rynek potrzebuje.
Dając klientom wyboru długości umowy, pokazujemy, że:
- liczymy się z jego zdaniem
- zapobiegamy ewentualnym nieporozumieniom
- skupiamy się na wynikach (klient widzi wyniki = kontynuujemy współpracę
Nie ma w tym nic do ukrycia. Robimy to do czego się obligujemy, czyli do możliwie najwyższej jakości wykonania naszej pracy SEO (czy jakiekolwiek innej). Klienci to widzą i chcą z nami zostać. Tyle. Długie umowy zamykające klientowi drogę wyjścia są zbędne.
Umowa w Oparciu o Wyniki — Co Teraz?
Hmm, czy da się sporządzić umowę w oparciu tylko o wyniki i skonstruować krótką umowę? No jasne.
Umowy w oparciu o wynik (ang. performance-based agreements) nie są nam obce. Realizujemy je na różnych płaszczyznach:
- wynik zwiększenia sprzedaży
- wynik zwiększenia sesji na stronie
- wynik zwiększenia całkowitego ruchu na stronie
każdy z tych modeli zakłada główny rezultat: efekt. W zależności od tego w jakiej branży działa nasz klient, co sprzedaje i jakie ma oczekiwania vs. obecny stan sklepu, realizujemy adekwatną umowę; również dostępną na krótki okres czasu.
Pewnie myślisz, czy wszystko zawsze jest takie kolorowe? Otóż nie zawsze 😉
Czasem podejmujemy współpracę, z potencjalnie trudnym tematem.
Ostatnio miało to miejsce ze sklepem internetowym w branży akwarystyki. Duże oczekiwania klienta (i słusznie), jednak sklep miał niemal zerową widoczność i rzeczywiście mało produktów i jeszcze mniej contentu (treści) względem tego co miała konkurencja.
Klient otwarcie powiedział — Szymon, ja będę płacił i 20 tysięcy miesięcznie, jednak najpierw chce widzieć, że znacie się na SEO i mojej branży.
Umowa stoi!
Podjęliśmy współpracę na czas nieokreślony z 3 miesięcznym okresem wypowiedzenia. A zatem, gdyby klient faktycznie nie wiedział efektu (lub nie był z niego zadowolony), to zawsze może umowę wypowiedzieć. 3 miesiące i współpracy by nie było. Taki scenariusz jest możliwy (w końcu taka umowa), jednak nigdy nie chcemy, by jakkolwiek się pojawił.
Od początku, zrobiliśmy co w naszej mocy, by ten projekt możliwie dobrze się spłacał. Jednak, gdy zaczynamy w branży bardzo konkurencyjnej, a sklepu — na tle konkurencji — wręcz nie ma, to sugerujemy niską podstawę, byśmy mogli z powodzeniem zrealizować projekt. Co mam na myśli?
Dla przykładu, jeśli podejmujemy współpracą o łącznej wartości 10,000 zł miesięcznie. Czyli, gdy osiągniemy X, to klient maksymalnie może nam zapłacić 10,000 zł w miesiącu, jednak sklep ma niemal zerową widoczność, to proponujemy jakąś część całej wartości, byśmy mogli zainwestować od początku w sklep.
👉 Konkretniej (przykład):
- Całkowita wartość umowy: 10 000 zł / miesiąc
- Podstawowy budżet na realizację działań: 1 000 zł / miesiąc
- Pozostała część do wygenerowania zakładanego wyniku: 9 000 zł / miesiąc
A zatem, 1/10 to nazwijmy to podstawa, a pozostała część budżetu to efekt. Jako, że to spore wyzwanie, a sklep nie ma jeszcze fundamentów widoczności, to musimy zrobić zewnętrzne kroki. Takie chociażby jak wykupienie zewnętrznych linków, które wesprą widoczność sklepu klienta od początku.
Jest to fair, bo w powyższej sytuacji — umówmy się — ta podstawa idzie na realizację rzeczywistego planu, nie do naszej kieszeni.. 😉
Jeszcze milej jest wtedy, gdy klient mówi, że to faktycznie najlepszy model rozliczeniowy, o którym słyszał!
Ponieważ płaci pewną kwotę na początek, a cała reszta to wypadkowa naszej pracy. Klient ma efekty? Super, to dopiero my zarabiamy!
Jeśli Ty też chciałbyś płacić za efekty, a nie bo tak się podoba agencji, to napisz do nas lub umów konsultację online.
Kilka Słów na Koniec
Teraz już wiesz co się kryje za tym, że mamy najelastyczniejsze umowy SEO na rynku.
Długość umowy SEO to nie odgórny warunek Google’a tylko model biznesowy agencji i sposób budowania relacji z klientem. Jeśli słyszysz, że agencja X mówi, że umowy na rok tylko wchodzą w grę.. Cóż, odłożyłbym słuchawkę, bo to nie jest prawda. Chyba, że sam lubisz takie umowy, i tylko takie wybierasz—wtedy nie ma problemu. Ważne, żebyś był świadomy/-a, że na rynku jest wiele rozwiązań. W tym poście znalazłeś właśnie jedne z nich.
A jakie są Twoje doświadczenia z długością umowy SEO? Udało Ci się nawiązać elastyczną umowę, czy też było różnie?
Jeśli chciałbyś to zmienić, lub zobaczyć jakie są inne możliwości, to napisz do nas lub zadzwoń. Na pewno pomożemy.
P.S. Dziękuję za przeczytanie tego wpisu!
