Jak efektywnie kontaktować się z leadami?
To jedne z pytań, które zadają nam nasi klienci. Ale nie tylko klienci chcą to wiedzieć. Efektywne kontaktowanie się z leadami za zagwozdka dla wielu agencji. Szczególnie, jeśli w grę wchodzi generowanie leadów (lead generation) na LinkedIn.
Czytają ten post, dowiesz się:
- Jak skutecznie robić follow up?
- Kiedy warto stosować follow up?
- Jakich kanałów używać do kontaktu z leadem?
- Czym jest skuteczny follow up i co za tym stoi?
I wiele więcej kwestii.
Dobrej lektury!
Follow up — co to jest?
Follow up to oznacza kontynuowanie kontaktu z Twoim leadem, z którym już wcześniej miałeś interakcję. Follow up to inaczej nawiązanie do wcześniejszego kontaktu lub wydarzenia, którego następstwem jest dokonanie dalszej akcji. Follow up najczęściej wykonuje się poprzez maila, choć obecnie, w prężnie rozwijającym się świecie B2B, follow up na LinkedIn przejął główną rolę jako medium do komunikacji.
Follow up, czyli jak kontaktować się z leadem?
Żeby Twój follow up odniósł oczekiwany rezultat, musisz odnieść do się pierwotnych ustaleń z Twoim leadem. Nie możesz być nachalny i naciskać na realizację sprzedaży. Z drugiej strony, nie możesz zwlekać z odpowiedzią, lub używać nadto trybu przypuszczającego.
Obydwie formy, czyli zwlekanie z kontaktem i stosowanie trybu przypuszczającego, sprawiają, że Twój lead wątpi w Twoją kompetencję. A to prowadzi do wyboru konkurencji.
Kiedy najlepiej kontaktować się leadem?
Na to pytanie opcji jest wiele.
Jasne, że pierwsza odpowiedź (i prawidłowa), to natychmiast. Lead nie lubi czekać. Otrzymałeś zapytanie? Idealnie, czas na kontakt z Twojej strony.
Co jednak, gdy lead mówi ‘okej, wyślij mi propozycję współpracy i odezwę się jak będę zainteresowany’. Wiesz co to znaczy, prawda? W skrócie: nie zainteresowałeś mnie. Choć nie zawsze! Czasem to tyle co ‘faktycznie nie mam czasu, ale rzucę okiem, bo rozważałam pozycjonowanie organiczne’.
Idąc tym tropem, możliwości na follow up z leadem jest wiele. Oto te, które są stosowane w wielu branżach i które skutecznie zdają egzamin.
Natychmiast po wyrażeniu zainteresowania
Wracamy do sedna. Gdy lead wypełni formularz, zapisze się na webinar lub pobierze materiał, warto skontaktować się z nim jak najszybciej. Wiele badań pokazuje, że prawdopodobieństwo na konwersję spada już po dwóch godzinach od wyrażenia zainteresowania. A wzrasta, gdy kontaktujesz się maksymalnie szybko. Możesz napisać: „Dziękujemy za wypełnienie formularza! Odezwiemy się maksymalnie w ciągu 8 godzin”. I faktycznie — masz 8 godzin na kontakt.
W godzinach pracy leada
Godziny pracy leada są obiecują, ale nie traktuj tego zawsze jako pewnik.
Dla większości branż są to godziny 9:00-17:00, ale warto dostosować się do specyfiki danej grupy docelowej. Na przykład, jeśli lead pracuje w jako programista, być może jest bardziej aktywny po południu lub wieczorem (a nawet w nocy).
Po godzinach pracy leada
Ku zaskoczeniu, w moim przypadku ten sposób działał. Twój lead po godzinach swojej pracy może porozmawiać o tym co go boli. I co mu możesz zaoferować. Skuteczny follow up, to z definicji taki, który sprawi, że Twój lead go:
- otrzyma
- zobaczy
- zareaguje
- wykona pożądaną przez Ciebie akcję
Jeśli Twój lead pracuje właśnie po godzinach, to super. Dostosuj się, a zamkniesz sprzedaż. I w ten sposób powiesz, że follow up przyniósł oczekiwany rezultat.
W oparciu o preferencje leada
Jeśli masz informacje o preferencjach prospecta (np. preferowany kanał komunikacji lub spotkanie w wekend), dostosuj się do nich. To zwiększa szansę na pozytywną reakcję. Na przykład, jeśli lead woli kontakt telefoniczny, zadzwoń w godzinach, które sam wskazał.
P.S. Pracujesz weekend? Czas odpowiedź tak albo mógłbym, sprawia, że możesz podwoić swoją wypłatę w danym miesiącu.
Follow up - jakie kanały używać do skutecznego kontaktu z leadem?
Żeby Twój follow up osiągnął swój cel, najlepiej wybierz kanał do komunikajci, wraz z Twoim leadem. Fakt, email w branży B2B wydaje się być najskuteczniejszy, ale to nie znaczy, że Twój lead go preferuje.
My stosujemy 5 kanałów, które są skutecznie na całym świecie. I najczęściej wybierane.
Oto 5 kanałów, które pomogą Ci nawiązać dialog i zbudować trwałą relację:
E-mail – sprawdzony i niezawodny
E-mail to doskonałe narzędzie do wysyłki spersonalizowanych wiadomości, propozycji współpracy czy przypomnień. Jest mało inwazyjny (no, chyba, że spamujesz 🙂), a lead może odpowiedzieć, gdy będzie miał czas.
Telefon – bezpośrednio i z klasą
Rozmowa telefoniczna to świetny sposób na szybkie rozwiązanie wątpliwości i zbudowanie zaufania. Idealny dla leadów, którzy cenią sobie osobiste podejście. I którzy lubią sobie pogadać.
Jeśli Twój lead jest aktywny zawodowo, LinkedIn to idealne miejsce na kontakt. Możesz wysłać wiadomość, podzielić się wartościową treścią lub skomentować jego aktywność. Mój absolutny numer jeden w komunikacji z klientami.
SMS/WhatsApp – krótko i konkretnie
Potrzebujesz szybkiej reakcji? SMS lub WhatsApp to doskonałe rozwiązanie. Wiadomości tekstowe są czytane niemal natychmiast, co sprawdza się przy przypomnieniach lub pilnych sprawach. Dodatkowo, na WhatsApp, możesz się umówić z leadem na szybkie spotkanie na kamerce. Szukasz szybkiej opcji na skuteczny follow up? Oto ona. Możesz jeszcze nagrać wiadomość (zakładając, że lubisz głosówki).
Skype
Klasyk w Stanach Zjednoczonych, coraz częściej popularny w Polsce. Skype to skuteczne narzędzie, gdy chcesz spotkać się z leadem „twarzą w twarz”, nawet jeśli dzielą Was kontynenty. Wideorozmowy pozwalają na bardziej osobisty kontakt niż email czy telefon, co buduje zaufanie i ułatwia omówienie szczegółów.
Jak wybrać najlepszy kanał do komunikacji z leadem?
Wszystko zależy od Twojego leada i etapu relacji. I także o Twoich, prywatnych preferencji. Email sprawdzi się na początku, telefon – gdy potrzebujesz szybkiej decyzji, a LinkedIn – gdy chcesz budować długotrwałą relację. I gdy chcesz pokazać leadowi jak wyglądasz. I pewnie sam chcesz sprawdzić jak wygląda (nazwijmy to ciekawością). Eksperymentuj, obserwuj i dostosowuj się do potrzeb swoich leadów. Skuteczny follow-up to po prostu rozmowa w odpowiednim miejscu i czasie.
Na czym polega skuteczny follow up?
Każdy sprzedawca i marketingowiec wie, że tylko skuteczny follow up zda egzamin. Ale co tak naprawdę znaczy skuteczny follow up?
Skuteczność follow up’u jest determinowana indywidualnie przez branżę. Podobnie jak wielkość konwersji (np. konwersja sprzedaży), open rate, czy sama forma komunikacji.
Sposobów na sprawienie, By twój follow up był skuteczny jest kilka. By nie powiedzieć, że wiele. Jednak to, co jest naprawdę efektywne, to wybranie najskuteczniejszych metod i ich podrasowanie.
My wybraliśmy 6 sposobów, które działają dobrze i pomagają nam oraz naszym klientom (na LinkedIn czy poprzez kampanie email marketingowe).
Oto 6 rekomendowanych przez nas sposobów, by Twój follow up był naprawdę skuteczny:
- Indywidualne podejście – Dostosuj Twoje spersonalizowane wiadomości do konkretnego leada, używając informacji, które o nim masz. Pokazuj, że rozumiesz jego potrzeby. I, że nie tylko chcesz mu sprzedać dla samego faktu sprzedania, ale że stoi za tym dedykowane rozwiązanie na jego bolączki.
Przykład: „Cześć [Imię], zauważyłem, że możesz mieć problem [Twoja sugestia]. Mamy rozwiązanie [rozwiązanie], które może być dobrym lekarstwem”. P.S. To mocno skrócona forma. Nasze dedykowane wiadomości outboundowe wyglądają zupełnie inaczej. - Konsekwencja w działaniu – Regularnie kontaktuj się z prospectem, ale unikaj natręctwa. Ważne, aby Twój follow up był systematyczny, ale nie przytłaczający. Przykład: Wysyłaj wiadomości co kilka dni, korzystając z różnych kanałów, takich jak e-mail, LinkedIn, WhatsApp, czy nawet Skype!
- Dostarczanie wartości – Każda kolejna wiadomość powinna oferować coś przydatnego, np. poradę, darmowe materiały czy ekspercką wiedzę. W branży to się fajnie nazywa: lead magnet.
- Szybka reakcja na aktywność – Śledź zachowania leada, np. otwarcie e-maila czy odwiedzenie strony, i odpowiadaj na nie natychmiast. Im dłużej zwlekasz z wysłaniem follow up, tym Twój lead to gorzej odbiera. Rezultat? Wybór konkurencji, ponad Twoją firmę. A tego nie chcemy.
- Skupienie na relacji – Zamiast od razu naciskać na sprzedaż, staraj się zrozumieć potrzeby leada i budować zaufanie. Każdy lubi kupować, ale nikt nie lubi jak mu się sprzedaje. Znasz to powiedzenie, prawda?
- Automatyzacja z ludzkim podejściem – Słowo ludzkim nie jest użyte bez kozery. Wykorzystuj narzędzia do automatyzacji, ale dbaj o to, aby wiadomości brzmiały naturalnie i były precyzyjnie spersonalizowane dla Twojej grupy odbiorczej.
FAQ dla follow up - jak efektywnie kontaktować się z leadami?
Co to znaczy follow up?
Follow-up to proces regularnego kontaktu z potencjalnym klientem po wstępnym kontakcie. Follow up ma na celu zbudowanie zaufania, podtrzymanie zainteresowania i przekształcenie leada w klienta.
Jak zrobić dobry follow up?
Dobry follow-up to spersonalizowany i regularny kontakt z leadem, który dostarcza wartości. Może to być darmowy e-book, poradnik, link do wpisu na blogu, który uwzględnia potrzeby Twojego leada. Kluczem jest elastyczność, uważne słuchanie i proponowanie kolejnych kroków, ale adekwatnych, które przybliżają leada do podjęcia decyzji.
Jak napisać prośbę o kontakt?
Prośba o kontakt powinna być krótka, przyjazna i zachęcająca do podjęcia dalszej akcji. Jednocześnie, prośba o kontakt ma pokazywać korzyści dla leada.
Oto przykład wysłania prośby o kontakt:
Temat wiadomości: Sembility x [firma klienta] — większa sprzedaż na Twoim sklepie o 200%?
Treść:
Cześć [Imię],
Zauważyłem, że wyświetliłeś moją ostatnią wiadomość na LinkedIn. Cieszę się, że znalazłeś dla mnie chwilę. 😉
Jak wspomniałem wcześniej, chętnie przedstawię Ci rozwiązanie, które pomoże Ci zwiększyć sprzedaż o 200% na Twoim sklepie internetowym.
Rozliczanie? W formie od efektu. Zarabiasz Ty, zarabiamy i my. Takie fair modele biznesowe SEO tylko proponujemy.
Co powiesz na spotkanie w czwartek o 13:00, żeby omówić szczegóły?
Do usłyszenia,
[Twoje imię]
[Twoja firma]
Kluczowe elementy:
- Personalizacja – Użyj imienia leada i odnieś się do jego zainteresowań.
- Korzyść – Wskaż, jak rozmowa może pomóc leadowi (czytaj: pomóc mu więcej zarabiać).
- Proste wezwanie do działania (CTA) – Zaproponuj konkretny termin lub poproś o sugestię.
- Krótko i na temat – Wiadomość powinna być zwięzła, ale zachęcająca (nie przeciągaj na siłę).
Jak nawiązać kontakt z klientem, nie będąc nachalnym?
Przede wszystkim wskaż potencjalny problem klienta i przedstaw mu swoje rozwiązanie, jako lekarstwo na jego problemy. Nie bądź przy tym nachalny. Nie próbuj sprzedać za wszelką cenę w pierwszym kontakcie. To nigdy nie działa i nie przynosi korzyści. Natomiast postaw na merytorykę i wartościowe rozwiązanie. Zaproponuj opcję i zobacz co dalej, Twój lead Ci odpisze. Jeśli jednak nie odpisze, łagodnie ponów próbę kontaktu. W tej kolejnej próbie wyślij jakiś ciekawy materiał, np. e-booka, wpis na posta na blogu, najnowszy raport. Przyjemnie i do celu, ale nie nachalnie.
Kilka słów koniec
Follow up – jak efektywnie kontaktować się z leadami?
Teraz już znasz absolutnie każdą odpowiedź na to pytanie.
Ale nie mógłbym zapomnieć o jednym. Skuteczny follow up, uwzględnia adekwatne CTA (call to action), czyli wezwanie do działania.
CTA ma na celu sprawienie, żeby Twój lead, czytelnik, lub klient wykonał dalszy krok.
I ja Ciebie – drogi czytelniku – o ten krok chciałbym poprosić.
Jeśli masz problemy, z tym, by Twoj follow up’y znalazły odpowiednie ujście, napisz do mnie lub zadzwoń. Jeśli nawet próbujesz, ale coś wciąż nie gra, też chętnie Ci w tym pomogę.
P.S. Z góry dziękuję za przeczytanie tego posta!
Szymon
