Jak Tworzyć Outbound, który Generuje Leady?
To jedno z pytań, które otrzymaliśmy w ostatnich dniach od naszego (już obecnego) klienta.
Wbrew pozorom, to bardzo proste pytanie. W końcu nie może być nic trudnego w robieniu outbound’u, prawda? Cóż, niestety jest. A odpowiedź nie jest taka banalna.
Chcąc odpowiedzieć na to pytanie — nieco bardziej obszernie — i jednocześnie pokazując jak w Sembility generujemy leady na LinkedInie dla naszych klientów, przygotowaliśmy bardziej obszerny post. Dowiesz się w nim:
- Na co zwracać uwagę tworząc grupę docelową (ICP)?
- Jak i po co personalizować treści wiadomości?
- Jak długie powinny być zdania i akapity?
A więc, jak tworzyć na LinkedInie outbound, który generuje leady?
Dobrego czytania!
Grupa Docelowa — po co ona jest i jak ją tworzyć?
Jeśli pierwszy raz podchodzisz do współpracy z agencją marketingową, to wierzę, że ten post da Ci wiele do myślenia.
Jeśli już miałeś okazję współpracować z agencją, to będziesz wiedział o co mi chodzi.
Ile razy podejmowałeś kroki marketingowe (SEO, Ads, LinkedIn), z kimś, kto… nie czuł Twojego klienta? Tak, mam na myśli tę osobę, która kupuje u Ciebie.
Pozwól, że wytłumaczę.
Od naszych klientów słyszę, że to wybitnie ciężki problem. Agencja działa, ale nie widać efektu. Szczególnie tego namacalnego, czyli w postaci Twoich leadów.
Jak to zmienić?
Generowanie leadów na LinkedInie, to jedna z form, która sprawdza się najbardziej na rynku. I nie ma znaczenia, gdzie działasz. Jeden z naszych klientów prowadzi firmę w branży produkcyjnej. Mocny, kraftowy biznes. Ale jeszcze lepiej — on posiada narzędzie SaaS’owe, z którym dociera do właścicieli firmy produkcyjnych (!!). To jest dopiero podwyższona poprzeczka, prawda?
Efekt? Po 3 miesiącach naszej współpracy (a piszę to dokładnie w 4 miesiącu) przyprowadziliśmy leada, który kupił za 82 tysiące złotych! To jest potencjał, prawda?
Współpracujemy też z trenerem w branży fitness. Super, dostępna dla każdego. Jego grupą docelową są przedsiębiorcy i dyrektorzy. Głównie Ci, którzy potrzebują sportu bardziej niż pieniędzy. Tutaj też generujemy leady. Fakt, zdecydowanie więcej i częściej niż dla przykładu powyżej (bo B2C vs. B2B), jednak LinkedIn także działa. W tym przypadku, klient nam nie zdradza ile na nich zarabia, ale wiemy, że jest dobrze. 😉
Grupa docelowa, co musisz o niej wiedzieć?
Dobór grupy docelowej zależy od oczekiwań Twojego klienta. Choć nie zawsze. Czasem mamy spotkania z prospectami, gdzie słyszymy — Panowie, wy mi powiedzcie jak to ma wyglądać. Ufam Wam i oddaje całą pieczę do Was.
Nie ma sprawy. To nasze wyzwanie. Zróbmy zatem tak, by zmaksymalizować zysk z naszej współpracy.
Oto co musisz zrobić, by działania w oparciu o Twoją grupę docelową przyniosły zyski Twojemu klientowi i Twojej firmie!
Budowanie profilu idealnego klient (ang. ideal customer profile), czy mapy persony, polega na stworzeniu dogłębnego researchu. Bez researchu, nie będzie wyniku. A zatem od czego ten krok musi się zacząć? Od dogłębnego zbadania potrzeb Twojego leada! Nawet jeśli on nie wie jak ma kampania być targetowana (i słusznie, bo nie musi tego wiedzieć), to posłuż się pytaniami, które pomogą Ci zbudować obraz na jego aktualny stan firmy.
Oto kilka pytań, które będą przydatne:
- Kto u Ciebie miałby kupić?
- Jakie problemy ma Twój klient?
- Dlaczego ktoś miałby kupić o Ciebie?
- Jak zamożny jest Twój docelowy klient?
- Jaka jest średnia wartość zamówienia na Twoim sklepie?
- Jaka jest średnia wartość Twojego leada (w przypadku B2B)?
- Jak Twój produkt może rozwiązać problemy Twojej grupy docelowej?
- Kim jest osoba, którą dokładnie targetujesz? Dyrektor, specjalista czy CEO?
I wiele, wiele innych pytań.
Im więcej pytań sobie zadasz, tym lepiej zrozumiesz biznes klient. Fakt, zacznij od pytania siebie, a następnie zrób dogłębny research ze swoim – jeszcze – prospectem. Jeśli Twój prospect, stanie się Twoim klientem, to na tym etapie (realizacji usługi), może być nieco późno na pytania o jego odbiorcę… 😉
Pewnie myślisz: Dlaczego zbyt późno?
Otóż dobór oferty dopasowany jest na podstawie grupy Twojego klienta. Inaczej generujesz leady dla e-commerce’u sprzedającego protezy i sprzęt do stomatologii, a inaczej dla firmy produkcyjnej, produkujące hangary i garaże dla prywatnych samolotów i helikopterów. Prawda? Obydwie branże mogą, a wręcz muszą, generować leady. Stąd, dobór grupy docelowej powinien się pojawić przed oficjalnym podjęciem współpracy.
Personalizacja — niezbędny element outboundu
Ile razy dostałeś wiadomość, która wyglądała jak kopiuj-wklej? Dokładnie. Nikt nie lubi czuć się jak „jeden z wielu„. Dlatego personalizuj każdą swoją wiadomość.
Personalizacja zawsze była uznawana jako ‘strata czasu’. Po latach nieskutecznego marketingu role się odwróciły. To firma musi zabiegać o klient, nie klient o jej usługi. Stąd personalizacja stała się nieodłącznym elementem w generowaniu adekwatnych leadów dla Twojej firmy.
Personalizacja sprawia, że Twój lead czuje, że wiadomość jest napisania do niego.
[Proszę Pana], zamień na [Szymon], [super jest Pana firma], zamień na [konkretną nazwę firmy], [dla Pana stanowiska] zamień na [dyrektor sieci produkcji].
[Proszę Pana], zamień na [Szymon], [super jest Pana firma], zamień na [konkretną nazwę firmy], [dla Pana stanowiska] zamień na [dyrektor sieci produkcji].
I nagle po wiadomościach, które wyglądały jak spam, Twój lead czuje: hej, ten sprzedawca naprawdę wie o czym mówi!
Oto co możesz personalizować:
- nazwę firmy
- stanowisko pracy
- imię (i nazwisko, jeśli niezbędne)
- powód, dla którego się kontaktujesz
- problem, który zauważyłeś, że może istnieć u Twojego prospecta (!!!)
I oczywiście wiele więcej elementów. Zależnych od firmy Twojego leada i usług, które oferujesz.
Personalizacja: Generuj więcej leadów od pierwszej wiadomości
Żeby nie było, że tylko teoretycznie piszemy post na bloga o fajnych rzeczach. 😉Oto rzeczywisty przykład z treści wiadomości dla naszego klienta. Reprezentuje on branżę produkcyjną. A dokładniej: Ma SaaS’a, który jest dedykowany pod firmy produkcyjne do optymalizacji i automatyzacji produkcji.
Trudna branża, średnia wartość leada 60 tysięcy złotych (mega!). Jednak ich pozyskanie nie jest łatwe.
👉 Przykład i rezultat:
Bardzo precyzyjna, dedykowana i spersonalizowana wiadomość. Nic w stylu: “Hej, zajmujemy się optymalizacją produkcji. Mamy super rozwiązanie. Może chciałbyś skorzystać. Pozostawiam numer: 123.” Widoczna różnica, prawda?
Treść wiadomości tworzymy na podstawie:
- Grupy docelowej
- Formy komunikacji
- Preferencji brzmienia treści
- Wyboru języka (formalny/nieformalny)
- Briefu: Znajdują się w nim najważniejsze pytania dotyczące komunikacji w ramach budowania zasięgu, generowania leadów (outbound) profilu na LinkedInie
Założenia wiadomości outboundowych:
- Jest spersonalizowana (odniesienie do potencjalnego Klienta; co robi i dlaczego my się kontaktujemy).
- Odnosi się do rzeczywistych problemów Klienta, które Państwa firma może rozwiązać.
- Jest odpowiednio długa (by zachęcała potencjalnego Klienta do interakcji).
- Zawiera CTA, czyli nawołanie do działania, (ang. call to action).
👉 Rezultat po takiej wiadomości?
Lead naszego klienta (po trzech miesiącach współpracy, a pierwszym opartym na outboundzie), kupił rozwiązanie za 82 tysiące złotych.
Wiadomość, którą Twój klient może otrzymać, wygląda mniej więcej tak [to autentyczna wiadomość do naszego klienta od jego leada]:
Idealny scenariusz dla każdej agencji generującej leady.
P.S. Ty też masz problemy z generowaniem leadów? Na LinkedInie czy organicznie (SEO)?
Jeśli tak, to napisz do nas lub umów spotkanie online — na pewno Ci pomożemy.
Długość zdań i akapitów
Pisz krótsze zdania. Twórz krótsze akapity.
Ile razy otrzymałeś wiadomość, która mogłaby być mailem? Tworzenie krótszych zdań ułatwia zrozumienie kontekstu. Ty, przedstawiasz swój zamiar, prospect wie co zrobić. Umówić się na spotkanie, czy mogę od razu kupić? Prosto i do celu.
Problemem często jest to JAK piszesz, nie CO piszesz.
Ostatnio rozmawiałem ze swoim klientem, który skorzystał z naszej usługi Konsultingowej.
Dział sprzedaży liczy 5 osób. Branża turystyczna. Przyjemna nisza, ale bardzo konkurencyjna. I targetująca głównie branżę B2C.
Klient nam powiedział, że wskaźnik odpowiedzi na maile ze strony jego działu, to tylko 0.2%! Możesz sobie wyobrazić — na 1000 maili, tylko 2 osoby odpowiadają. Klient chciał zwiększyć ten wynik do min. 5%. Zabraliśmy się do dzieła.
Po większej analizie, zauważyliśmy główną przyczynę tak niskiego wskaźnika. Jak się domyślasz — długość zdań.
Niektóre zdania liczyły nawet 27 słów. Szybki wniosek? Prospect się gubił czytając maila. Nie wiedział co dokładnie mu jest oferowane. I lepiej — co ma dalej zrobić.
Pisząc krótsze zdania:
- Przedstawisz klarownie swoją ofertę
- Prospect zrozumie co mu oferujesz
- Prospect będzie wiedział jaką decyzję podjąć (działamy czy nie).
Tyle wystarczy.
W idealnym scenariuszu:
👉 Długość zdań: 5-10 słów.
👉 Długość akapitów: 4-8 zdań.
👉 Konstrukcja zdania: strona czynna (Tomasz obszedł jezioro // Jezioro zostało przez Tomasza…?). Czujesz różnicę, prawda?
Długość i jakość zdań ma znaczenie. Twórz zdania, które są proste i przyjemne w odbiorze. Nie ważne, czy piszesz maila czy wiadomość na LinkedInie.
A Ty jak tworzysz outbound na LinkedInie, który generuje leady?
Może próbujesz, ale nie widzisz rezultatów? Lub są rezultaty, jednak wolałbyś to zlecić zewnętrznym specjalistom?
W obu przypadkach możemy Ci pomóc — napisz do nas lub zadzwoń, a na pewno znajdziemy rozwiązanie!
