Kluczowe pytanie pod outbound: Jak pisać wiadomości, które zwiększą konwersję?
Przyznam, że jedno z pytań, które otrzymujemy najczęściej pod generowanie leadów na LinkedInie. Outbound (czytaj: cold calling & cold mailing) to najpopularniejsza forma zdobywania klienta z zimnego rynku. W ostatnich latach coraz częściej górę przejmujemy LinkedIn. Czyli platforma B2B, na której możesz znaleźć najlepiej spersonalizowane leady.
Powracając do sedna—jak pisać wiadomości, które zaczną generować leady na LinkedIn?
Po przeczytaniu tego posta dowiesz się:
- Na co zwracać uwagę pisząc wiadomości do leadów
- Jak robić outbound, który zwiększy konwersję (nie tylko odpowiedź, ale także sprzedaż)
- I kluczowe: Jak konwertować ‘zimnego leada’ w finalnego klienta.
Skuteczna wiadomość na LinkedInie: Od czego zacząć?
Zacznijmy od podstaw—by Twoja wiadomość była skuteczna, musi nieść konkretny powód. Powód, gdzie po przeczytaniu takiej wiadomości Twój lead potwierdzi “Ten gość naprawdę wie o czym mówi!” Wbrew pozorom, to jest najtrudniejszy, pierwszy krok.
Od czego zacząć, by mieć taki powód?
Zbuduj dobrze mapę persony.
Mapa persony to nic innego jak idealny profil Twojego klienta. Czyli kto może u Ciebie kupić, dlaczego właśnie u Ciebie? Czym charakteryzuje się Twój lead, co robi na co dzień, w jaki sposób Twój produkt rozwiąże jego/jej problemy?
To tylko namiastka głównych pytań. By Twój profil klienta (ang. ICP) był naprawdę skuteczny i namacalny, musisz zadać jeszcze masę innych pytań. Jakie to pytania? Szczegóły znajdziesz na naszym blogu: Idealny Profil Klienta: Jak Targetować Grupę Docelową?
Po Co Targetujemy Naszych Klientów?
Najprościej: Po to, by zmaksymalizować prawdopodobieństwo sprzedaży. I przy okazji, by nie przepalać budżetu. Nikt tego w końcu nie lubi — nawet jeśli ma jej sporo.
Wiedząc komu sprzedajemy, zdecydowanie łatwiej nam się tworzy kampanie reklamowe, SEO, czy bohatera tego posta, czyli outbound na LinkedIn.
Wiedząc już, że naszym klientem jest osoba o cechach XYZ, możemy stworzyć właśnie ten konkretny powód.
Załóżmy, że Twoja firma sprzedaje pestycydy, nawozy do roślin i leasinguje maszyny rolnicze. A Ty – lub agencja marketingowa, której to zlecasz – tworzy outbound na LinkedInie. Trafiła na profil osoby, która opisuje swoje postępy i podboje na LinkedInie. Doskonale. Pokazuje, że posiada:
- kilkanaście hektarów ziemi zagospodarowanej sadami
- wiele roślin, upraw (które dalej sprzedaje) i drzew z owocami
- zakłada na nim panele fotowoltaiczne na tej farmie
- i maszyny rolnicze (które jednak przydałoby wymienić)
Dzień dobry Panie [imię leada] Tomaszu,
Ostatnio zauważyłem, że napisał Pan w swoim poście [link do posta], że przejechał Pan 4 hektary pól swoim 8-letnim traktorem! Zaintrygował mnie ten post, więc postanowiłem się z Panem skontaktować! 😉
Przeglądając Pana profil, zauważyłem, że jest Pan przedsiębiorczą w branży rolniczej od ponad 13 lat. Posiada Pan wiele pól uprawny, które przynoszą spore zyski i kilka maszyn, które w tym pomagają. Zakładam, że praca nad tym wszystkim to niemały wyczyn.
Dlatego kontaktuję się z firmy XYZ, leasingujemy maszyny rolnicze [podajesz swój główny produkt] i zapewniamy dostawy pestycydów dla [Twój produkt + Twoje rozwiązanie] rolników na obszarze całej Polski. Chętnie pomogliśmy Panu w dostarczeniu nowego sprzętu i pestycydów dla Pana sadów.
Co Pan powie na krótką rozmowę [sugestia terminu] w tym lub przyszłym tygodniu?
Do usłyszenia,
[Twoje imię]
Oto przykład jednej (z naprawdę soczystych treści), które tworzymy w imieniu naszych klientów.
Teraz masz pewność, że masz powód, dla którego twój klient chętnie Ci odpisze. Ale to nie wszystko.
Kluczowe aspekty wiadomości prywatnych (outbound)
Jak zauważyłeś powyżej, wiadomość do klienta w branży rolniczej, pokazała, że nie była to kopiuj-wklej do wszystkich. Robiąc dobry research, wiemy do kogo i jak pisać wiadomości. Nikt nie lubi czuć się jak jeden z wielu. Dlatego musisz zmienić narrację.
Outbound: jakość a nie ilość wiadomości
Podziel wiadomość na pół. Co? Dokładnie. W pierwszej połowie napisz co Cię zaintrygowało u właśnie tego klienta. Plus, dodaj coś co wskaże, że zrobiłeś research. Jeśli jesteś w branży, to wiesz, że nikt nie lubi nachalnych sprzedawców. Ludzi, którzy dzwonią lub piszą, bo szef każe i wyniki gonią. Ale tak naprawdę, nie wie on co robisz i tak naprawdę jak może Ci pomóc.
Zmień tę narrację.
Zamiast wysyłania codziennie 300 wiadomości kopiuj-wklej, wyślij 50-100, ale spersonalizowanych, przemyślanych, i które zwiększą Twoją konwersję.
Możesz wysłać 300 wiadomości i po miesiącu będziesz ich miał ponad 6600. Jasne. Zakładając, że to ta sama treść:
“Dzień dobry Panu, zajmujemy się XYZ. Chętnie Panu pomożemy. Możemy się umówić na spotkanie i porozamawiać o szczegółach?”.
Zgadnij jaka będzie tego konwersja? 0% albo 10%. Wow, aż tyle? Tak, 660 wiadomości o treści f**ck off. Ale to nie jest pożądana odpowiedź.
Możesz też wysłać 50 wiadomości dziennie. W miesiąc wyślesz 1100 wiadomości. Licząc 10% konwersji – 110 leadów odpisze, że jest zainteresowanych. Licząc – ten nieskazitelny – 1% konwersji sprzedaży (w najgorszym przypadku), to 10 leadów dokona zakupów i stanie się klientami. Jeśli każdy z nich dokona zakupu na średnio poziomie 100 000 tysięcy (a w końcu może więcej), to w miesiąc do portfela Twojej firmy przybędzie dodatkowy milion. Z czystego outboundu! Czyli z kanału, gdzie oprócz wynagrodzenia dla firmy (która ten outbound wykonuje — jak my), nie poniesiesz żadnych kosztów. Tyle 🙂
Dobrze tworzony outbound, przynosi naprawdę świetne wyniki.
Ty też chciałbyś generować jakościowe leady do Twojej firmy (nie tylko z SEO)?
Umów konsultację, chętnie pomożemy 👇
Co uwzględnić w wiadomościach outboundowych?
Outbound to nie jest rocket science, to wpływanie sztuka pozyskiwania klienta z zimnego rynku. Twój klient o Tobie nie wie, prawdopodobnie nawet nie zna Twojej firmy i być może nawet usług, które oferujesz. Dlatego musisz mu pokazać od pierwsze zdania (dosłownie!), że jesteś ekspertem w tym co robisz.
Oto kilka sposobów jak to zrobić. Niechronologicznie, a ideologicznie.
Research
Naprawdę dobrze wybadaj teren. Zbadaj: kto może być Twoim klientem, z kim się kontaktujesz i odpowiedz sobie na pytanie “dlaczego ten ktoś chciałby ode mnie kupić?” Wiem, to nie easy. Dobry research to pierwszy krok do zdobycia dobrego (dobry = dobrze skwalifikowany) leada.
Ważny Powodów
Dlaczego ten lead miałby odebrać ode mnie telefon, lub mi odpisać aż finalnie kupić? Jakie problemy jest w stanie rozwiązać mój produkt dla tego leada? Co więcej; jakie problemy ma mój lead, lub domyślam się, że może mieć?
Tak jak na pierwszy rzut oka outbound może Ci się wydawać banalny lub ‘tanią grą sprzedawców’, tak po chwili zauważysz, że to jest wytrwała i wielopoziomowa gra.
Jeśli napiszesz do klienta, w której uzupełnisz jego lukę, swoim powodem dlaczego, to uwierz mi, Twoja konwersja wzrośnie od pierwszych wiadomości.
Problem + Rozwiązanie
Problem + Rozwiązanie udowodnienie Twojemu leadowi, że robisz naprawdę dobrą robotę. Dobrą, jako sprzedawca. Pokazując swojemu leadowi, że piszesz do niego/niej, bo zauważyłeś X i masz Y, które to rozwiążesz, sprawi, że zmieni on obraz na Twoją pracę.
Na pewno miałeś okazję obserwować inne osoby podczas ich wykonywania przez nich pracy. Widząc to, że ktoś się stara (nie ważne w jakiej roli), empatyzowałeś się z nimi. A mając po drugiej stronie, na infolinii sprzedawcę na pewno kupiłeś, i strzelam, że nawet tej osobie pogratulowałeś!
Tak działa dobrze zastosowany problem + rozwiązanie.
Po wykonaniu researchu, widzisz gdzie leży problem i jeśli dobrze zbadałeś grupę odbiorczą, to będziesz wiedział jak Twoje rozwiązanie pomoże Twoim leadom.
Personalizacja
I w końcu wkraczamy na obszar, o którym tak często zapominają sprzedawcy. Nawet Ci najbardziej rasowi.
Na czym polega personalizacja?
W skrócie: Personalizujesz tak wiadomość, by Twój lead miał powód, by Ci odpisać. Krótka, ale spersonalizowana wiadomość generuje leady. Nie długa, ale obojętna i kopiuj-wklej.
Powyżej wkleiłem przykład klienta w branży rolniczej. Sukces za tą wiadomością nie stał dlatego, że była “miła”. Jednak dlatego, że była spersonalizowana. Lead otrzymał nawet link do postu, w którym napisał to, co zostało wspomniane w treści wiadomości! To brzmi jak dobry outbound, prawda? I słusznie, bo jest.
Oto co przede wszystkim musisz personalizować:
- imię leada
- stanowisko
- nazwę firmy
- zauważony problem
Dodatkowo, to co możesz personalizować (zależy od branży i danych):
- wielkość firmy
- roczny przychód
- kluczowe stanowiska
- długość czasu pracy w danej firmie
I oczywiście wiele innych elementów.
Teraz już wiesz jak wygląda treść wiadomości generująca leady na LinkedInie (ale nie tylko tam).
A Ty chciałbyś zatrudnić agencję do tworzenia skutecznego outboundu i generowania leadów?
Napisz do nas lub zadzwoń, chętnie pomożemy!
