Follow-up to inaczej kontynuacja kontaktu z klientem po wcześniejszej rozmowie, spotkaniu lub wysłanej propozycji współpracy. Regularny follow-up pomaga Ci budować relacje, przypomina o Twojej firmie i zwiększa szanse na zamknięcie sprzedaży. To prosta, ale bardzo skuteczna i wykorzystywana na całym świecie przez sprzedawców technika, która pokazuje klientowi zaangażowanie i profesjonalne podejście do współpracy.
Oczywiście, łatwo można przesadzić. Zbyt wiele follow-upów albo te niespersonalizowane mają przeciwny efekt do założonego. Wysyłaj follow-upy, ale z głową.
Co to jest follow-up?
Follow-up to termin pochodzący z języka angielskiego, który dosłownie oznacza działania podjęte w celu kontynuacji (czegoś), sprawdzenia lub doprecyzowania czegoś po wcześniejszym wydarzeniu. W grę wchodzi także kontynuacja do rozmowy lub wydarzenia.
W biznesie często follow-up odnosi się do kontaktu z klientem lub współpracownikiem. Follow-up’y stosuje się, aby zapewnić realizację ustaleń, przypomnieć o czymś lub zebrać dodatkowe informacje.
Dla odmiany, w medycynie follow-up może oznaczać wizytę kontrolną po leczeniu. Ogólnie, jest to po prostu kolejny krok w procesie komunikacji lub działania.
Jak działa follow-up w outboundzie?
Follow-up w outboundzie to biznesowo bardzo istotny element skutecznej strategii sprzedażowej.
Oto jak działa w praktyce:
- Kontakt inicjujący. Pierwszy e-mail lub telefon, lub wiadomość na LinkedIn, przedstawiający pierwszy kontakt. Może to właśnie ten krok sprzedażowy?
- Planowanie działań. Ustal harmonogram follow-upów. Optymalnie 3-5 prób kontaktu.
- Personalizacja. Każdy follow-up powinien odnosić się do wcześniejszych rozmów oraz do faktycznej sytuacji Twojego leada.
- Różne kanały do generowania zimnej sprzedaży (outbound). Łącz e-maile, telefony i LinkedIn. Zwiększasz szanse na reakcję.
- Wartość dodana dla outbound. W każdym follow-upie oferuj coś wartościowego. Np. case study, raport.
- Cierpliwość i wytrwałość. Ulubiony temat każdego sprzedawcy czy SDRa. Nie naciskaj zbyt mocno. Daj czas na decyzję.
- Analiza dotychczasowych kroków. Śledź skuteczność follow-upów. Dostosuj strategię do wyników.
Follow-up w outboundzie buduje relacje, która ma owocować wyższą konwersją i sprzedażą. Skuteczny follow-up zwiększa szanse na szybsze zamknięcie sprzedaży. Klucz to systematyczność i personalizacja, no i… wytrwałość.
Jak follow-up pomaga generować leady?
Follow-up generuje leady, tak, że utrzymuje zainteresowanie i wzbudza zaufanie poprzez regularny, spersonalizowany kontakt, który dostarcza cennych informacji i rozwiązuje wątpliwości. Oczywiście, to wszystko ma miejsce pod warunkiem, że follow-up jest przyjazny, adekwatny i spersonalizowany. Inaczej, Twój lead Ci nie odpisze (a tego nikt nie lubi).
W skrócie: follow-up działa jak przypomnienie, które przyciąga uwagę potencjalnych klientów i zachęca ich do podjęcia decyzji. Choć nie można powiedzieć, że follow-up to synonim CTA. Niemniej, follow-up bez CTA jest z natury słaby. Ciekawy koncept.
Dobry follow-up działa poprzez wezwanie do działania (CTA). A skuteczny follow-up zwiększa szanse na konwersję, przekształcając zainteresowanie w realne leady – które nie tylko są, ale które kupują.
